Reflexiones sobre 60 años de cambios en Marketing y Ventas.
Eugene Polley nos dio argumentos para pensar en cambios, sucedió en 1955. 60 años después seguimos sin mover ficha. ¿Quiere saber quién es el señor Polley?
Eugene Polley inventó, en 1955, el mando a distancia inalámbrico para TV. ¿Se imaginan lo que supuso esto para las cadenas? Se lo cuento:
- Antes de 1955 para cambiar de canal uno tenía que levantarse, acercarse al televisor y cambiar de cadena.
- Después de 1955 para cambiar de canal pulsamos un botón.
- Gracias al Sr. Polley podemos cambiar de canal cuando aparece publicidad
La tecnología cambia los hábitos de compra
El Mando a Distancia en la TV es un ejemplo aislado de cómo la tecnología cambia nuestra forma de comportarnos constantemente. También de cómo las empresas anunciantes no se adaptan a los cambios de hábitos del comprador. Muchos directivos seguimos actuando por inercia y con los ojos cerrados. ¿Cómo se comporta tu comprador ideal?
Como consumidores nos hemos habituado a decidir lo que queremos ver y escuchar. Queremos ser dueños de nuestro tiempo y decidir en qué gastarlo. Ahora la tecnología nos permite mucha libertad a la hora de decidir qué ver, qué comprar, qué leer, etc. Nos hemos acostumbrado a ello
La tecnología hace más eficientes el Marketing y la Venta
Por otro lado existen nuevas maneras de llegar al comprador, mostrarle el producto, mostrarle que somos una solución a sus problemas y acompañarlo en la compra, sin interrumpirlo, por supuesto. Escuchando y observando más que hablando, faltaría más. La tecnología ha evolucionado mucho y existen metodologías de Marketing y Venta que nos permiten llegar al comprador de una manera más eficiente.
Pero nuestro Presupuesto Anual nos delata: ¿Qué porcentaje de dinero empleamos en acciones tradicionales de Marketing? ¿Cuánto hace que no cambiamos nuestros Procesos de Venta? ¿Programamos las mismas campañas, año tras año, por inercia? ¿Has formado a tu equipo en nuevas herramientas de Marketing y Ventas?
Hay cosas que no cambian
Puedo asegurarle que hay una cosa que no ha cambiado en estos últimos 60 años: La publicidad intrusiva no gusta. No queremos que nos interrumpan.
¿Nos damos cuenta o lo seguimos ignorando?
Volviendo al Sr Polley. El mando a distancia se usa, principalmente, para cambiar de canal cuando aparece la publicidad. ¿Realmente la publicidad intrusiva y molesta es la única opción?
Cuando hablo de publicidad intrusiva me refiero a:
- Anuncios en TV (cambiamos de canal, preparamos la cena, vamos al baño…)
- Cuñas de Radio (cambiamos de emisora, bajamos el volumen, conversamos con el copiloto…)
- Banners de publicidad web (los ignoramos o instalamos software para bloquearlos)
- PopUps en páginas web o ventanas emergentes (los cerramos, los bloquea el navegador, el antivirus los bloquea…)
- Llamadas de Televenta (colgamos el teléfono, ponemos una excusa, etc.)
- Visitas a puerta fría (Atendemos de mala gana, indicamos que estamos reunidos, etc.)
- Anuncios en aplicaciones móviles, anuncios de video en you tube, etc, etc.
¿Alguien disfruta viendo este tipo de publicidad? ¿atendiendo visitas inesperadas? ¿escuchando discursos de venta que solo hablan del producto?
¿Pero existe otra manera de vender?
Hay un cambio principal que genera una mejora increíble en nuestros resultados. Es sencillo y fácil de entender. Seguro que usted no lo pondrá en duda, pero… ¿se atreve a ponerlo en práctica?
Es fácil de decir, pero muy difícil de hacer: DEJA DE PENSAR EN TI Y PIENSA EN TUS CLIENTES
- ¿Qué quieren tus clientes?
- ¿Qué problemas tienen?
- ¿Por qué canales se comunican?
- ¿Cómo buscan información?
- ¿Qué información comparten?
- ¿Qué les gusta leer?
- ¿Cómo usan tu producto o servicio?
- Entre muchas otras preguntas más que podríamos hacernos…
Si preguntas esto a un cliente estamos de acuerdo en que no va a responder que quiere ver un anuncio, que quieren una presentación de ventas…
Te animo a que replantees ciertas cosas.
¿Venderías más sin molestar al comprador?
No te engañes, la publicidad comercial molesta. El buzoneo se tira a la basura. Las llamadas en frío interrumpen nuestro trabajo, etc.
¿Sabes cómo ayudar al cliente a que compre más y mejor?
Deja de presionarlo, deja de molestarlo y cambia el chip, en vez de forzar la venta puedes ayúdalo a comprar.
¿Te atreves a dejar de pensar en tus intereses y empezar a centrarte en el cliente?
Yo me dedico a dar respuesta a estas preguntas desde hace más de 15 años. Contestarlas no es fácil pero cada vez es más necesario. Estamos consiguiendo muy buenos resultados y todas las partes salen ganando: La empresa, el cliente, el equipo de ventas, la dirección… Te animo a que inviertas tiempo y dinero en adaptar tu Marketing y Ventas al comprador. Vas a notar la diferencia con nuevos y mejores clientes.
Si quieres saber cómo mejorar las ventas de tu empresa te animo a leer sobre Inbound Marketing (Descargar ebook en PDF). Una metodología que te ayuda a conocer mejor a tus compradores, aprender cómo compran, cómo buscan proveedor.
El Inbound Marketing te permite influir en las decisiones de compra sin interrumpir al comprador.
¿Qué te ha parecido? Espero que te haga pensar sobre el cliente. El verdadero protagonista de la empresa tiene mucho que aportarnos.
