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Inbound Marketing para Novatos


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Inbound Marketing para Novatos


Inbound Marketing, una introducción rápida

En las próximas líneas voy a presentarte una de las metodologías que solemos usar en la Agencia. En Comunica Web llevo más de 6 años aplicando Inbound Marketing  a proyectos con gran éxito. Hace 6 años hablabas de todo esto y te miraban muy raro. Pero el término cada vez se hace más popular en España ¿Empezamos a conocer un poco más de esta metodología?

Introducción al Inbound Marketing

Es una metodología muy específica que usa técnicas de marketing y ventas dentro del contexto de las tecnologías digitales para:

  • Dar visibilidad a una marca, productos o servicios
  • Realizar acciones de captación de Leads (datos de potenciales clientes)
  • Subir las ventas de nuevos clientes
  • Subir las ventas de los clientes actuales
  • Mejorar la percepción que los compradores y potenciales compradores tienen de nuestra marca, productos o servicios

 

Inbound Marketing (traducido por algunos autores a Marketing de Atracción), se basa en atraer al usuario a nuestra página web para obtener sus datos y acabar consiguiendo que compre. Para ello se usan técnicas heredadas del Marketing de Contenidos, el posicionamiento en buscadores, la difusión a través de redes sociales, el email marketing, la analitica web y la automatización del marketing.

El proceso de puesta en marcha de una estrategia de Inbound Marketing consta de 4 fases diferenciadas:

  1. Atraer tráfico
  2. Convertir visitas en Leads
  3. Vender
  4. Deleitar al comprador



Antes de seguir, un poco de historia:

El Inbound Marketing surge en 2005, fue acuñado por Brian Halligan y desde entonces ha tenido un gran crecimiento según podemos observar usando la herramienta Google Trends:

En España, el término empezó a tomar importancia a partir de 2011. Eso sí, en la agencia llevamos aplicando la metodología desde 2010 por eso acumulamos mucha experiencia y éxitos usándola desde hace ya más de 6 años.



¿Seguimos conociendo el Inbound Marketing?

Dejando aparte la popularidad del término, dentro de la metodología cobran vital importancia conceptos como:

  • Buyer Persona: El comprador ideal al que queremos atraer, debemos conocer sus problemas, miedos, motivaciones de compra, etc. Toda nuestra estrategia va a girar entorno a él o ellos.

  • Buyer Journey: El ciclo que sigue un usuario al comprar, las acciones que suele realizar un comprador determinado desde que tiene un problema hasta que compra una solución.

  • Estrategia de conversión: La estrategia que vamos a llevar a cabo para obtener los datos de potenciales compradores dentro de nuestro sitio web.

  • Estrategia de ventas: Cómo vamos a unificar esfuerzos de Marketing y Ventas en una estrategia conjunta que incremente las ventas.

  • Marketing Automation: Son técnicas para automatizar acciones de marketing que ahorran mucho tiempo al equipo de Ventas. Existen múltiples plataformas actualmente para realizarlas como: Marketo, Hubspot, etc. Nos permite enviar emails automatizados, crear acciones automáticas en función de acciones del comprador y un largo etcétera.

  • Lead Nurturing: Son acciones encaminadas a enviar al comprador la información necesaria en cada momento, según avanza en la toma de decisiones de compra. Por ejemplo: enviar información sobre las características del producto  a usuarios que estén comparando nuestra solución con otras del mercado, enviar información sobre nuestra marca o sobre solvencia en el mercado a los que ya eligieron nuestra solución y están comparando varios proveedores, etc.

  • Lead Scoring: Es una técnica basada en la asignación de puntos a las acciones que puede realizar un usuario. Muchas plataformas de automatización de marketing ya disponen de ella. Mediante el Lead Scoring podemos conocer qué usuarios interactúan más con nuestros contenidos y qué usuarios están más cercanos al paso final en la compra. Un correcto Lead Scoring es la clave para detectar a compradores potenciales que están en fases finales del proceso de compra. Nos posibilita realizar el Lead Nurturing.

Quizás he introducido más tecnicismos de los que acostumbro, pero lo importante es que te vayas familiarizando con el mundo del Inbound Marketing.

5 bases sobre las que construir la estrategia

Me gustaría aclarar que todo esto se crea a partir de 5 ideas fundamentales. 5 paradigmas que sustentan toda la estrategia y que debemos sembrar y hacer crecer en las mentes del equipo:

  • A todos/as nos gusta comprar. No interrumpas los procesos de compra, centrémonos en eliminar barreras, en crear una buena experiencia de compra.
  • Como compradores no nos gustan las acciones de marketing y ventas que nos interrumpen: anuncios de Tv, llamadas de televenta, visitas a puerta fría, anuncios en la radio. Cuando aparecen los anuncios cambiamos de canal.
  • No compramos productos ni servicios, compramos soluciones a nuestros problemas.
  • El comprador y su forma de tomar decisiones de compra son el eje central de todas nuestras acciones de marketing.
  • Hay que planificar, medir, observar  y mejorar continuamente porque la tecnología avanza muy rápido, cambia nuestros hábitos de compra, aparecen nuevas herramientas para compradores y empresas y se crean nuevos canales de comunicación. Lo que hoy vale, en pocos meses deja de funcionar. 

Que todos estemos alineados con la filosofía que va a marcar la línea de trabajo es fundamental. Se trata de comprender las bases sobre las que todo esto se sustenta. Pero, no seamos sectarios. El Inbound Marketing funciona muy bien en determinados contextos. Hay negocios y sectores en los que encaja como un calcetín de tu talla y en otros hay que adaptar la estrategia y trabajar sobre ciertos aspectos previamente.

Pero, ¿Es necesario todo esto?

Nuestro entorno ha cambiado mucho. Muchísimo. ¿Recuerdas cómo buscábamos trabajo hace 30 años?, ¿Cómo nos comunicábamos en los años 80? La imagen que aparece en nuestras cabezas se puede parecer a esta:


Los publicistas, responsables de Marketing y Ventas no teníamos muchas opciones. Casi todas ellas pasaban por interrumpir la actividad del usuario: Anuncios en prensa, TV, Radio, vallas publicitarias, llamadas de televenta, buzoneo, etc.

Realmente esto a los compradores nunca nos ha gustado. ¿Te gusta a tí? Por aquel entonces, los profesionales del marketing y la comunicación no teníamos alternativa. Ahora sí.

¿Qué ha cambiado en estos últimos años?

Todo. Sólo tienes que levantar la cabeza de tu móvil y mirar cómo todos a tu alrededor llevan un móvil pegado a su mano. El panorama actual se parece más a esta foto.


Un completo ecosistema digital en el que los usuarios deciden lo que quieren ver, cuándo y dónde. Lo que transforma el tradicional sistema de comunicación, en un proceso bidireccional. Ahora la función de transmisión y difusión de contenidos no es una tarea que realiza unicamente la empresa, a día de hoy son los propios clientes quienes no sólo leen el contenido, sino que ellos mismos lo generan, opinan, comparten, etc.

Asimismo este completo ecosistema digital, ofrece un completo  set de herramientas a disposición de las empresas para realizar acciones de Marketing y Ventas muy poderosas. Herramientas de Automatización de Marketing, Analítica web y medición de resultados, CRM, email marketing, CMS... ¿sigo?

El Inbound Marketing surge como una metodología capaz de aprovechar todo esto de una manera eficiente y controlada. Es complejo pero funciona y te animo a que lo aprendas o a que contrates a un profesional que te ayude a implantarlo en tu empresa. ¿Crees que esto no es para ti? Vuelve a levantar la cabeza, observa a tus compradores. Es una verdad a voces y quizás aún no te has enterado. El protagonista no eres tú. Los protagonistas son ellos, los compradores, los que van a comprar tus productos en los próximos 5 años.






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Sobre el autor


Francisco Naranjo es Actualmente Dir. General de Comunica-Web.com,  asesor de Marketing para empresas B2B y conferenciante. Tiene 18 años de experiencia desarrollando proyectos de Marketing Digital para grandes empresas como Grupo San José, Saint Louis University, Grupo Azvi, Syrsa Automoción, entre otros. Y ha colaborado en proyectos con más de 400 PyMES.

Puede contactar conmigo por email, teléfono, skype o concertar una cita presencial en Sevilla, Madrid o Málaga.

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