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Inbound Marketing. 6 acciones y 6 herramientas para atraer a potenciales clientes a través de LinkedIn


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Inbound Marketing. 6 acciones y 6 herramientas para atraer a potenciales clientes a través de LinkedIn


Breve manual para destacar en LinkedIn y aumentar tu cartera de clientes

LinkedIn, la red social profesional por excelencia, recientemente comprada por Microsoft por 23.260 millones de euros, se ha convertido en una plataforma imprescindible si quieres tener una cuidada marca personal, si quieres vender tus servicios o si quieres posicionarte como un experto.

Tras la compra de Microsoft, poco a poco, en el perfil de LinkedIn podrás ir viendo modificaciones, esperándose muchas novedades en la plataforma. Si usas a menudo la red social, seguro que has apreciado los últimos cambios, como la nueva imagen de las páginas de empresa, un cambio en la interfaz de usuario, o el nuevo distintivo de clasificación si tienes un perfil experto.

La plataforma de LinkedIn es una red social increíble, con multitud de oportunidades profesionales con más de 400 millones de miembros. Pero te preguntarás ¿Realmente merece la pena dedicar tiempo en LinkedIn? ¿Si lo hago aumentará mi cartera de clientes? ¿Cómo repercute esto en las ventas? La respuesta es sí, merece la pena invertir tiempo en LinkedIn, te explicamos cómo puedes hacerlo lo mejor posible y sin complicaciones.

Fase 1. Tener un perfil de LinkedIn que atraiga por sí solo: las secciones

Si tienes un perfil cuidado y optimizado, tu número de contactos aumentará, te lo decimos por experiencia propia. Las peticiones de amistad, llegarán solas. ¿Y acaso no es eso en lo que consiste el Inbound Marketing, en atraer a potenciales clientes? Hacer Inbound Marketing en LinkedIn es más fácil de lo que piensas.

En primer lugar, revisa todos los apartados, secciones y posibilidades que te ofrece LinkedIn para tener un perfil optimizado y completo. La red social, no solo consiste en soltar tu currículum de forma interactiva, es mucho más que eso. Puedes rellenar multitud de secciones que harán que tengas un perfil completo y atractivo.

En concreto, las secciones que destacamos para captar la atención de potenciales clientes son las siguientes:

  • Publicaciones
  • Proyectos
  • Intereses
  • Certificaciones
  • Publicaciones en blog de LinkedIn Pulse

1. Publicaciones

En este apartado, además de hacer referencias a las publicaciones que hayas realizado, puedes hacer públicos los servicios que ofreces, un recopilatorio de tus trabajos realizados… Intenta que sea lo más visual posible. Te mostramos cómo hacerlo en esta imagen:



¡ Idea !
 Puedes aprovechar el apartado de publicaciones para dar a conocer algún ebook, informe o documento que hayáis realizado en tu empresa. Te aconsejamos que la url a la que subas el documento, sea una landing page de tu sitio web, así aumentarán las visitas a tu sitio, podrás medir cuántas personas se han descargado tu documento y conseguirás leads para tu base de datos (que al fin y al cabo es el objetivo que persigue este artículo, ayudarte a captar a potenciales clientes).

2. Proyectos

En este apartado, puedes representar todos los proyectos en los que has participado.

Al igual que en el anterior apartado, cuanto más visual y más sencillo sea entender en qué consistía el proyecto, mejor optimizarás tu perfil de LinkedIn.

Aquí te mostramos un ejemplo optimizado del apartado de Proyectos:


3. Intereses y aptitudes

En este apartado, debes incluir todas las palabras clave que sean de tu interés y que quieras que se relacionen con tu perfil.

Esta sección, junto con las aptitudes validadas por tus contactos, será la gran diferenciación frente a otros perfiles. Imagina que estás buscando a un especialista de Marketing Digital que te asesore en tu empresa y te encuentras con estos dos perfiles:




¿Con cuál te quedas? Es evidente ¿no?

¡Idea ! Te recomendamos que valides aptitudes de tus contactos, así ellos te devolverán el gesto validándote aptitudes a ti.

4. Extracto

El extracto, es otra sección que puede ser muy útil en LinkedIn. Tienes que utilizarla para destacar tu especialización, definir tu perfil y el sector en el que trabajas.

¡ Idea ! si quieres que contacten directamente contigo, puedes destacar tu teléfono o email de contacto. Además, para darle un toque más visual puedes utilizar fotos.

5. Recomendaciones

Las recomendaciones son otra parte fundamental en el perfil de LinkedIn, dando veracidad y notoriedad a la persona. Pongamos que eres un proveedor de servicios y un potencial cliente se plantea si elegirte a ti o a otro de tu competencia. ¿No será mejor si lee buenas opiniones sobre ti en tu perfil LinkedIn?

Al igual que ocurre con la validación de las aptitudes, si recomiendas a tus contactos, probablemente ellos respondan recomendándote a ti. Es tan sencillo como entrar en el perfil de tu contacto y hacer clic en recomendar. Te indicamos cómo hacerlo en la siguiente imagen:

Si quieres pedir a algunas personas en concreto que te recomienden, también puedes hacerlo. Tienes que entrar en la siguiente dirección: https://www.linkedin.com/recs/ask

Seleccionas el puesto en el que quieres ser recomendado y puedes añadir hasta 3 contactos para la recomendación.

6. Publicaciones en blog de LinkedIn Pulse

LinkedIn posee una sección especial de blog, también conocida como Pulse. Esta sección, de momento, solo está disponible en la versión en inglés de LinkedIn. Así, te recomendamos para este caso, cambiar el lenguaje de tu configuración.

Para publicar, solo tienes que entrar en “Profile”, “Your Updates” y dentro de “Published” clicar en la opción “Publish a post”




Una de las ventajas de publicar en Pulse, es que todos tus contactos recibirán una notificación cada vez que publiques un post, lo que no resulta molesto, y si estos tienen un mínimo de interés en ti, en lo que publicas… seguramente pase por tu perfil para ver qué le cuentas hoy.

Es una opción muy útil para practicar Marketing de Contenidos a través de la red social y tener una relación constante con tus contactos o potenciales clientes. Aprovecha para dar a conocer todo lo que sabes sobre tu sector y recuerda que no se trata de vender de forma directa.

Llegados a este punto, si has completado y optimizado todas las secciones, toca evaluar si lo estás haciendo bien.

Fase 2. Cómo saber si lo estás haciendo bien en LinkedIn: Medir el Índice Social Selling

Si has seguido al pie de la letra la primera fase del artículo, seguro que ya tienes un perfil de LinkedIn bastante cuidado, pero quizás, aún no hayas conseguido los frutos que esperabas. No te preocupes, es normal, aún quedan por saber más acciones y herramientas.

Antes de emprender nuevas acciones, vamos a medir cómo de bien lo estás haciendo hasta el momento y si estás, o no, cerca de vender a través de tu gestión de LinkedIn. Para hacer esta valoración, LinkedIn ofrece una herramienta que mide el Índice de Social Selling (SSI).


Puedes comprobar tu propio SSI entrando en este enlace: https://www.linkedin.com/sales/ssi

El Índice Social Selling se calcula en base a cuatro parámetros:

  • Posicionamiento de tu marca personal.
  • Valoración de contacto con el público de interés.
  • Engagement de tu comunidad.
  • Creación de comunidad.

Te mostramos un ejemplo:





De este modo, cuanto más alto sea tu índice de SSI, más proyección tendrá tu perfil en los sectores en los que te quieras especializar en la plataforma, y mejor estarás posicionando el mismo para así captar contactos de tu interés.

El índice de SSI, es algo que tienes que tener muy en cuenta si utilizas tu perfil para captar clientes potenciales hacia tu empresa o servicio.

Fase 3. 6 acciones para mejorar las ventas gracias a LinkedIn

¿Has medido tu Índice Social Selling y no es todo lo alto que te gustaría? Pues no te preocupes, soluciones hay para todo. Te facilitamos un listado con las 6 acciones que puedes realizar para aumentar tu posibilidad de venta a través de LinkedIn.

1. Complementa todo lo que puedas tu perfil de LinkedIn. Como hemos dicho en el primer apartado, la base para captar contactos (Inbound), es tener un perfil que atraiga y venda por sí solo. Para ello, añade elementos multimedia, vídeos o presentaciones.


2. Aumenta el número de tus recomendaciones. Ya sabes cómo hacerlo. A través de https://www.linkedin.com/recs/ask puedes solicitar a compañeros de trabajo, de proyectos o estudios que escriban en tu perfil una recomendación sobre ti.

3. Publica contenido propio en LinkedIn Pulse. Sabrás que una parte fundamental de una estrategia de Inbound Marketing es el Marketing de Contenidos, haz eso mismo que haces con tu blog de empresa en tu perfil de LinkedIn. LinkedIn Pulse tiene cantidad de beneficios en una estrategia de contenidos, te puede ayudar a atraer a contactos a tu sitio web, posicionar la propia publicación a través de Google… (Si quieres, te contamos más sobre LinkedIn Pulse en otro artículo).

4. Busca perfiles de interés y solicítales contacto. Selecciona a tus clientes ideales o “Buyer Persona”, tal y como se dice en Inbound Marketing, y búscalos, crea vínculos, agrégalos… Siempre que tengáis intereses comunes, este aceptará tu solicitud. Al fin y al cabo, LinkedIn es una red social y está para eso, para socializarse.

5. Dedica al menos 15 minutos diarios para interaccionar con tu comunidad, compartir contenido interesante, comentar o debatir publicaciones de tus contactos y unirte a grupos de interés.

6. Si andas, como es lógico, con poco tiempo, organiza el contenido que vas a publicar y prográmalo. Puedes utilizar alguna herramienta de gestión de redes sociales, Hootsuite o Buffer, son una opción.

Esto es una mera orientación. Observa los parámetros más deficientes de tu valoración y enfócate en realizar acciones para mejorarlos, siempre sin dejar de realizar lo que estás haciendo bien.

Fase 4. 6 Herramientas que te acercan a tus potenciales clientes en menos tiempo

Como sabemos que el tiempo es oro y que para tener un perfil de LinkedIn cuidado hay que dedicarle las horas que quizás no tengas, a continuación, te mostramos una serie de herramientas que te facilitarán el trabajo diario, para llevar a cabo todas las acciones mencionadas anteriormente:


Profile Visitor for LinkedIn

Recapitula qué perfiles visitan tu perfil y devuelve automáticamente la visita por ti.




Star Finder

Te permite valorar el perfil de un usuario por un índice de valoración, teniendo en cuenta sus contactos, sus recomendaciones y su trayectoria profesional.

LinkedIn Connection Revealer


En LinkedIn, en un perfil de un contacto, a partir de 500 contactos, no se puede saber cuántos contacto poseé dicho perfil, con esta extensión podrás saber cuántos contactos exactos tiene un perfil concreto.


Discoverly.

De esta herramienta ya te hemos hablado en otras ocasiones, en el artículo Marketing B2B, herramientas para vendedores. Discoverly, te permite en un solo vistazo ver las redes sociales de tu contacto a través del correo. Si éste tiene LinkedIn, podrás agregarlo con sólo un clic, sin necesidad de buscarlo.





Unbias

Si quieres investigar sobre tus contactos, pero no te apetece que sepan que los has visitado. Por ejemplo, si visitas a alguien de la competencia, con esta extensión podrás visitar perfiles de manera anónima.





ALSE- Auto LinkedIn Skills Endorser

Puedes automatizar con un simple clic la validación de aptitudes. Para ello, solo tienes que entrar en un perfil de LinkedIn, irte al apartado de aptitudes, y darle al botón de la extensión. En unos pocos segundos, habrás validado todas las aptitudes de ese perfil.

Si has llegado hasta aquí, ¡Enhorabuena! ¡Te vas a convertir en Influencer de LinkedIn! Y sin emplear demasiado tiempo.

Fase final. Inbound Marketing en LinkedIn, conseguir visitas a tu perfil

Una manera de atraer contactos de calidad a tu perfil de LinkedIn, es crear listas de los sectores relevantes para ti.

Las listas puedes segmentarlas según palabras clave, empresa, puesto de trabajo, ubicación...

Existen programas que sirven para que estas listas se actualicen de manera automática. Cuando un perfil se agrega a tu lista, te llega una notificación.

Te recomendamos que pruebes:


¿Qué piensas? ¿Puede tu LinkedIn ayudarte a aumentar tu cartera de clientes? ¿Venderás más si dedicas tiempo a LinkedIn?

La red social profesional está para eso, para crear relaciones comerciales. Si aún no la utilizas, confiamos en que, tras la lectura de este artículo, te encuentres con todas las herramientas y acciones necesarias para sacar el máximo partido a tu LinkedIn.





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